Pourquoi tes offres ne se vendent pas

Elle avait refait sa page de vente trois fois.

La première fois, elle avait suivi un template trouvé sur LinkedIn.
Accroche, problème, solution, témoignages, CTA. Carré. Propre.

Zéro vente.

La deuxième fois, elle avait pris un cours sur le copywriting et appris les "déclencheurs émotionnels".
Elle avait réécrit tout ça avec les bons mots.

Toujours rien.

La troisième fois, elle avait payé quelqu'un pour le faire à sa place.

 

On a regardé les trois versions ensemble.
Elles se ressemblaient toutes.
Et aucune ne lui ressemblait.

 

 

Le packaging de l'offre ne fait pas tout.

On te dit de packager tes offres.
De trouver le bon nom, le bon prix. 
De faire une belle page.
D'écrire une accroche qui percute.

Et c'est pas faux, la forme compte.

Mais le packaging, c'est la surface.
Ce qui est en dessous, c'est ce qui décide si ça vend ou pas.

 

Si ton offre ne part pas de qui tu es vraiment (de ce que tu fais mieux que n'importe qui, de comment tu travailles, de ce que tes clients retiennent vraiment après avoir bossé avec toi) alors peu importe comment tu l'emballes.

 

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À quoi ressemblent les offres qui ne se vendent pas

Il y a une façon très reconnaissable d'organiser ses offres qui ne vendent pas.

Une liste. Offre 1, offre 2, offre 3.
Des intitulés qui sonnent comme des descriptifs de poste.
"Accompagnement stratégique".
"Audit de positionnement".
"Consulting sur-mesure".

Le client arrive, lit et comprend ce que tu fais dans les grandes lignes.

 

Mais il ne comprend pas quoi prendre.
Il ne comprend pas pourquoi toi plutôt qu'un autre.
Il ne comprend pas ce qui se passe s'il prend l'offre 1 (est-ce qu'il passe à l'offre 2 après ? Est-ce qu'elles sont liées ? Est-ce qu'il y a un ordre ?)

Alors il repart, parce que t'as pas rendu la décision facile.

 

Et souvent, ce flou se retrouve aussi dans la communication, parce qu'une offre illisible produit un contenu illisible.

 

Maéva et Valentin étaient exactement là.

4 offres sur leur site.

Chacune avait sa valeur, mais posées comme ça, côte à côte, sans ordre ni logique apparente, elles donnaient l'impression d'un catalogue.

Les prospects lisaient tout mais repartaient sans rien prendre.

 

Personne ne savait par où commencer.

 

 

Ce que tes clients achètent vraiment

Regarde tes témoignages.

Ils ne parlent jamais de la prestation elle-même, mais de ce qu'ils ont ressenti.
Du soulagement.
De la clarté.
De "on y voit enfin clair".
De "on sait où on va". 

 

Regarde Julie, par exemple. Décoratrice d'intérieur et l'une de mes clientes de longue date. 
Ce que ses clients retiennent :

• "on n'arrivait pas à se projeter, tout est devenu clair et simple".
• "On a une feuille de route pour continuer à notre rythme."
• "Le résultat, c'est notre bébé ,Julie nous a aidés à le faire naître."

 

Pas un mot sur les plans à l'échelle, ni sur les gabarits de meubles ou les dimensions de penderie.

Ce qu'ils ont acheté, c'est la capacité à se projeter dans leur espace.
À prendre des décisions, à avancer sans se perdre.

Si Julie avait vendu "plans d'intérieur et conseils déco", elle aurait vendu la prestation.

 

En vendant la clarté et la projection, elle vend la transformation.

Ce que t'as à vendre, c'est pas ce que tu fais. C'est ce que le client a de différent après.

 

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Pourquoi un parcours d'offres change tout

Les offres qui se vendent racontent un chemin.

 

Quand Maéva et Valentin, consultants SEO,  sont arrivés en accompagnement, leurs offres étaient empilées sans logique visible : mini audit, SEO local, stratégie prolongée, conception de site. 

La transformation : mini audit comme porte d'entrée, SEO local comme première victoire, stratégie prolongée comme suite naturelle.

On a gardé les mêmes offres mais on leur a donné une logique de parcours, pour que les prospects sachent par où commencer, et par où poursuivre.

Quand tes offres forment un chemin, le client n'a plus à choisir entre elles. Il avance dessus.

 

 

Ce qui change quand tes offres te ressemblent vraiment

Les offres copiées se ressemblent toutes.

Parce qu'elles viennent du même endroit (de ce que les autres font, de ce que les templates recommandent, de ce que le marché semble vouloir).

 

Les offres qui se vendent ne ressemblent qu'à leur auteur.

Parce qu'elles viennent de quelque chose que personne d'autre ne peut reproduire à l'identique :

• Ta façon de travailler.
• Ta façon d'entrer dans un projet.
• Ce que tu remarques que les autres ne remarquent pas.
• Ce que tes clients retiennent quand ils ont fini de bosser avec toi.

 

Cécile pensait être rédactrice web. Elle s'est rendu compte lors de mon accompagnement qu'elle était en fait coordinatrice de projets. Que c'était ça, sa valeur réelle, pas les textes qu'elle produisait.

Alors on a repackagé ses offres dans ce sens et à partir de là, non seulement elle se sentait plus à l'aise pour communiquer, mais en plus elle a enfin senti la valeur de ce qu'elle apportait au client.

À partir de là, les gens ont commencé à la contacter pour ce qu'elle faisait vraiment.

 

 

Alexia faisait du back office et de la communication digitale pour une dizaine de clients depuis des années. Des forfaits renouvelés tacitement, des tarifs au temps passé. Elle l'a dit elle-même : "Je sens que je ne propose pas des offres à la hauteur de la valeur que j'apporte."

Ce qu'elle apportait vraiment, ce n'était pas des posts programmés ou des boîtes mails gérées. C'était la capacité à repérer les points de friction invisibles dans l'expérience client de ses clients, à les cartographier, et à construire les process pour les corriger. 

On a construit son offre à partir de ça. 

 

Une offre alignée, ça se reconnaît à un truc simple : quand tu l'expliques, tu n'as pas l'impression de te vendre mais de décrire quelque chose dont les gens ont besoin.

 

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Pourquoi c'est si difficile de faire ça seul

Parce que quand tu es dans ton business depuis un moment, tu ne vois plus ce que tu fais.

Tu es juste dans l'opérationnel.
Les tâches.
Les livrables.
Le temps passé.

Pas la transformation que tu produis en dessous.

 

Et puis il y a le vocabulaire du secteur, les intitulés qu'on adopte parce que c'est compréhensible, parce que c'est ce que les clients demandent, parce que c'est ce que les autres utilisent aussi.

Ces mots-là finissent par coller. Et quand tu essaies de construire une offre à partir d'eux, tu construis une offre qui ressemble à toutes les autres, parce qu'elle est née du même vocabulaire.

 

Ce que tu fais vraiment, ta façon unique d'entrer dans un projet, ce que tes clients retiennent vraiment après avoir bossé avec toi, tout ça est souvent invisible à tes propres yeux.

 

Parce que c'est précisément ce qui te semble le plus banal.

 

Un regard extérieur sert à te montrer ce que tu n'arrives plus à voir.

C'est exactement ce travail-là qu'on fait dans A-bis.

Comme pour Maéva et Valentin, Cécile ou Alexia.

 

 

Par où commencer pour construire des offres qui se vendent

Trois questions. 

 

→ Pour quoi est-ce que mes clients me remercient vraiment, avec leurs mots à eux ?

La différence entre ce que tu penses apporter et ce qu'ils retiennent, c'est souvent là que se cache ta vraie valeur.

Si t'as pas de témoignages, rappelle-toi les dernières conversations avec des clients satisfaits. Qu'est-ce qu'ils ont dit ? Qu'est-ce qui les avait soulagés ? Qu'est-ce qu'ils ont pu faire après que t'as libéré ?

 

→ Est-ce que mes offres forment un chemin ou une liste ?

Un client qui arrive sur ta page devrait comprendre intuitivement par où commencer et où ça mène.

Si c'est pas clair pour lui, c'est que le parcours n'est pas construit.

Pas besoin de 10 offres.
Surtout pas.

 

→ Est-ce que mon offre principale ne pourrait exister que pour moi ?

C'est le vrai test.

Si tu retires ton nom et ton logo, est-ce que cette offre pourrait appartenir à n'importe qui dans ton secteur ?

Si oui, elle n'est pas encore construite à partir de qui tu es. 

 

→ BONUS : C'est quoi ton talent ?

Ça, c'est une vraie question qui fait beaucoup avancer mes clients.

Ton talent, c'est ce truc que tu fais naturellement, sans même t'en rendre compte et pour lequel tes clients sont bluffés.

Tu peux le reconnaître facilement : quand tes clients te félicitent là-dessus, ça te fait buguer.
Pour toi, c'est tellement intuitif que tu comprends pas que ça le soit pas pour les autres.

Il faut construire ton offre autour de ça, c'est précieux.

 

Ces 3 questions (ok, 4 !) pointent vers le même endroit : tes offres doivent partir de ce que tu es, c'est ça qui fera qu'elles vont marcher.

 

Si la réponse à la troisième question est non, c'est souvent le signe que ton positionnement n'est pas encore assez clair.
Les offres et le positionnement se construisent dans le même mouvement.

 

Créer des offres uniques et qui te ressemblent, c'est une partie du travail qu'on fait dans A-bis. 

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