Pourquoi les indépendants ont du mal à se positionner ?

Si t'es indépendant depuis un moment et que tu tournes en rond sur ton positionnement ( t'as essayé de te nicher, de reformuler ton offre, de refaire ton info LinkedIn) cet article est pour toi.

Histoire de comprendre pourquoi ça coince vraiment.

 

L'une session stratégique avec Cécile a fait émerger un truc qui pourra certainement te servir.

Rédactrice web depuis plusieurs années, elle sait ce qu'elle fait, elle le vit au quotidien.

 

"C'est clair dans ma tête ! Enfin, je crois..."

Ce "je crois" à la fin.

Toujours ce "je crois" à la fin.

Alors on creuse et on retire une à une les étiquettes qu'elle s'est collées parce que c'était plus simple comme ça (pourtant, les étiquettes, ça gratte toujours un peu).

 

 

Et là, en dessous, on trouve quelque chose de beaucoup plus grand que de la rédaction web.

Une coordinatrice de projets. 

La rédaction, c'était le bout visible.

 

 

Aujourd'hui Cécile se présente comme coordinatrice de projet et à partir de ce moment-là, tout a pris du sens, parce qu'elle a d'abord compris comment parler de son activité.

Et cette réponse n'était pas dans un template.

 

 

Pourquoi ton positionnement reste flou même quand tu bosses dessus ?

Parce que tu travailles sur les symptômes, pas sur la cause.

Quand ton positionnement ne tient pas, ton premier réflexe c'est de te dire que t'as mal choisi ta niche.

Ou que ta formulation est mauvaise.

Ou que t’as pas bien travaille ton persona.

 

Alors tu recommences. 

Et ça ne change rien.

 

Parce que le problème est en amont.

Travailler son positionnement sans avoir clarifié son identité professionnelle, c'est acheter une housse pour ton canapé ikea quand ta maison s'écroule.

Joli, mais un poil temporaire.

 

La vraie raison pour laquelle ton positionnement reste flou ?

Tu n'as pas encore décidé ce que tu veux vraiment incarner.

Alors les mots sonnent creux.

Même pour toi.

 

 

Ce que "c'est clair dans ma tête"  veut vraiment dire.

Cette phrase, je l'entends dans presque chaque premier appel.

Ce qu'elle dit en réalité : j'ai une image de ce que je fais, mais je ne l'ai jamais vraiment confrontée à grand-chose.

Tant qu'on ne la confronte pas au réel, elle est confortable et familière.

Mais pas forcément une image juste.

 

En creusant, on découvre presque toujours la même chose.

 

Tu fais plus que ce que tu crois.

Comme Cécile, qui se disait rédactrice alors qu'elle coordonnait des projets entiers sans s’en rendre compte.

Sa valeur ajoutée réelle était bien plus large que son étiquette.

 

Tu fais différemment de ce que tu dis.

Le gap entre ton positionnement affiché et ta façon de travailler vraiment est souvent énorme.

 

Tu fais ça pour des raisons que tu n'as jamais explicitées.

Pourquoi toi, pourquoi comme ça, pourquoi pour ces gens-là.

Ces questions paraissent philosophiques jusqu'au moment où tu réalises que les réponses sont exactement ce qui manque dans ta proposition de valeur.

 

 

Les vraies raisons pour lesquelles ton positionnement ne se clarifie pas.

Il y a des raisons profondes pour lesquelles parler de son activité quand on est indépendant est un exercice aussi relou.

En voilà 3 qui reviennent systématiquement.

 

→ La peur d'être mal compris ou de fermer des portes.

Quand tu te spécialises dans ta façon de te présenter, tu fais un choix.

Et les choix, ça exclut.

 

Du coup, beaucoup d'indépendants restent volontairement vagues pour ne pas rater d'opportunités.

Résultat : ils ratent tout le monde.

 

Parce qu'un message flou n'accroche personne.

La bonne personne n'a aucune raison de se reconnaître dans "j'accompagne les entreprises dans leur transformation". En revanche, elle se reconnaît immédiatement dans quelque chose de précis, de spécifique, de taillé pour elle.

La précision attire.

Le flou repousse ou pire, laisse indifférent.

 

 

→ Le syndrome de l'imposteur qui filtre ce qu'on s'autorise à dire.

T'as une façon unique de travailler, une approche qui te ressemble, des résultats dont tes clients sont fiers.

Mais tu te dis que c'est pas si exceptionnel.

Que les autres font pareil.*

 

Alors tu minimises.

Tu te présentes en deçà de ce que tu apportes vraiment.

Et les gens en face reçoivent exactement ce que tu projettes : quelqu'un de compétent, peut-être, mais sans relief particulier.

Ce sentiment d'illégitimité quand on est indépendant (article à venir), c'est un sujet à part entière et il a un impact direct sur la façon dont tu parles de ce que tu fais.

 

 

→ Les étiquettes héritées qu'on n'a jamais remis en questions.

Freelance, consultant, coach, formateur, t'as choisi un mot un jour parce qu'il fallait bien répondre quand on te demandait ce que tu faisais.

Et ce mot est resté.

Même s'il décrit mal ce que tu fais vraiment.
Même s'il attire les mauvais clients.
Même s'il te coince dans une case trop petite.

Parler de ce qu'on fait quand on est freelance (article à venir) est souvent compliqué pour cette raison précise : on s'est présenté d'une façon, les gens s'y sont habitués, et on n'ose plus changer.

 

 

Comment clarifier son positionnement quand on sait plus par où commencer

En défaisant ce qu'on a construit avant de reconstruire. 

Bonne nouvelle : si ton métier est difficile à définir, c'est souvent parce qu'il est plus riche que l'étiquette que tu lui as donnée.

Le détriquotage, c'est le moment où on défait ce qu'on a construit.

Les étiquettes, les cases, les façons de se présenter adoptées parce que c'était plus simple pour être compris.

 

Pour regarder ce qu'il y a vraiment en dessous et nommer ça proprement.

Autrement dit : un diagnostic de positionnement.

Concrètement, on prend tout ce que tu fais, tout ce que tu aimes faire, tout ce pour quoi tes clients kiffent vraiment et on regarde ce que ça dit de toi.

Alors seulement, on peut travailler le message, la ligne éditoriale, les offres. 

Cécile ne s'est pas inventé un nouveau métier : elle a nommé ce qui existait depuis le début.

 

 

Pourquoi c'est si difficile de faire ça seul

Parce que quand tu es dans ton propre business depuis un moment, tu as des angles morts.

Tu ne vois plus ce qui est évident pour les autres (tes forces, ta façon unique de travailler, ta vraie valeur ajoutée).

Ce qui te semble banal est souvent ce qui est le plus précieux aux yeux de tes clients.

Et puis il y a les croyances.

Sur ce que tu devrais être pour être pris au sérieux, pour être bien payé. 

 

Ces croyances-là, elles filtrent tout et t'empêchent de voir ce qui ne rentre pas dans la case, même quand c'est exactement ce que tes clients achètent.

Alors tu continues à te présenter avec des mots qui ne te ressemblent pas vraiment.

Et tu te demandes pourquoi ton personal branding ne convertit pas.

Le regard extérieur est un vrai outil de travail.

 

 

Ce qui change quand ton positionnement est vraiment clair.

Quand Cécile a commencé à se présenter comme coordinatrice de projet, quelque chose s'est déverrouillé.

Elle ne cherchait plus ses mots, elle a commencé enfin à assumer son expertise et les gens en face comprenaient immédiatement ce qu'elle pouvait faire pour eux.

 

 

La prospection devient moins épuisante.

Quand tu sais comment parler de ton activité avec précision, tu n'as plus besoin de tout réexpliquer à chaque fois. Les gens qui ont besoin de toi se reconnaissent dans ta com.

Les autres passent leur chemin (et c'est exactement ce que tu veux).

 

Tes offres deviennent plus lisibles.

Un positionnement clair, ça structure tout le reste.

Tes offres s'alignent sur ce que tu fais vraiment.
Leur intitulé, leur prix, leur contenu, tout devient cohérent.

Comprendre pourquoi tes offres ne se vendent pas (article à venir) commence souvent par là.

 

Ta communication cesse d'être un effort.

Publier sur LinkedIn, écrire une newsletter, répondre à un prospect, tout ça devient plus fluide quand tu n'as plus à chercher quoi dire.

Parce que t'as une ligne, une façon à toi de présenter les choses.

Pourquoi ta communication ne convertit pas même quand tu publies régulièrement (article à venir) est souvent lié à ce manque de clarté en amont.

 

Les clients qui arrivent te ressemblent.

Quand ton message est construit à partir de qui tu es vraiment, il attire naturellement les gens avec qui tu as envie de travailler.

Pas les mauvais clients qui négocient tout, qui ne comprennent pas ta valeur, qui t'épuisent.

 

Savoir comment parler de son activité, c'est une question d'alignement entre ton identité, ton message et tes offres.

Quand les trois se répondent, les mots viennent naturellement.

 

 

Par où commencer pour clarifier son positionnement ?

Si tu te reconnais dans cet article, le premier pas c'est pas de réécrire ton info LinkedIn ou de refaire ta bannière.

C'est de répondre honnêtement à 3 questions.

 

1. Pour quoi est-ce que mes clients me remercient vraiment ?

Ce pour quoi ils sont soulagés, contents, fiers après avoir travaillé avec toi.

Ce qu'ils obtiennent en plus, le fameux bénéfice inattendu dont le parle très souvent et que je t'encourage à aborder en fin d emission avec tes clients.

C'est généralement là que se cache ta vraie valeur ajoutée.

 

 

2. Qu'est-ce que je fais systématiquement, même quand c'est pas dans ma mission officielle ?

Ce truc que tu rajoutes parce que tu peux pas t'en empêcher, cette façon de cadrer les projets, cette tendance à restructurer ce qu'on te donne avant de le traiter, ce réflexe de poser les bonnes questions avant de commencer...

C'est souvent ton vrai positionnement.

 

Ton positionnement, c'est pas ce que tu fais mais COMMENT tu le fais.

Et c'est précisément ce que personne d'autre ne fait exactement comme toi.

 

 

3. Si j'avais pas peur de pas être compris, comment est-ce que je me présenterais ?

La réponse à cette question, c'est souvent ton meilleur pitch.

Parce qu'elle contourne le filtre de la peur et te donne accès à ce que tu sais de toi, sans la censure du "et si ça fait trop" ou du "et si les gens ne comprennent pas".

Essaie. Écris la réponse quelque part. Ne la publie pas tout de suite si t'as besoin de temps. Mais regarde-la.

Les réponses sont dans ce que tu sais déjà, mais que t'as pas encore osé nommer.

C'est exactement le travail qu'on fait ensemble dans A-bis. Un accompagnement 1:1 sur-mesure pour les indépendants qui veulent construire un business à partir de qui ils sont.

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